更新時間：2024-04-06 23:25:26作者：admin3
兩強相爭勇者勝，兩勇相爭智者勝，兩智相爭韌著勝！
[虎口奪單讀后感]喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內線，結識了總經理和副總經理，扭轉了客戶的決策流程，事態從此峰回路轉……二十多個日日夜夜的浴血奮戰，終于完成石破天驚的銷售大逆轉，完成了看起來不可能完成的任務，虎口奪單讀后感。這半書的案例帶給我們實際的東西，那是因為跟我們目前的情況太多類似：我們處在一個相對夾縫的環境中生存，上面有國際強勢品牌的壓力，下有同類品牌激烈的價格戰以及各種公司的陰招怪招，每一次銷售都可以說是虎口奪食。這和之前所拜讀過的《八種武器》、《圈子圈套》、《輸贏》這些銷售培訓小說所寫的內容是有所區別的，它們描寫的大都是國際知名外企，在品牌上就已經非常強勢。而《虎口多單》折射出社會主體階層銷售人員所面臨的局面。這個主體階層就是我們大部分企業都是處在這樣一個虎口奪食的競爭局面，這種局面下，我們銷售人員靠勤奮、拼搏、不折不饒的精神就能取勝嗎？顯然是不行的。首先，現在開放的市場環境，需求信息可以聽過各種渠道獲得，信息不再閉塞，銷售人員每個項目就會面對非常激烈的競爭。客戶方選型的時候因為受到太多供應商的干擾，眼花繚亂，不知所措，無所適從，他們也因此變得更加聰明和理性，會多個廠商反復比較；其次，做為非一線品牌的廠商，產品之間的差異性將日益縮小，同質化愈加嚴重。所以我覺得在這種局面下，我們真的應該好好總結一下過往在每個項目上的操作經歷，特別是失敗項目上的經歷，我們是否在整個項目的參與過程中是否銷售策略太過單一？有沒有比競爭對手了解到項目細節？在我們現在所處行業里面，要成功操作好一個項目，在銷售的每一個環節上面，都要比競爭對手做得更好，尤其是溝通技巧、關注細節、體現我們的專業和專注這幾細節點上，讀后感《虎口奪單讀后感》。書中很多地方給我極大啟發，首先是電話營銷技巧。喬林在去電前臺希望通過前臺轉接決策人遭到拒絕后，注意到其中一個前臺的名字，非常巧妙地獲得了前臺的好感和信任，進而成為他進攻該項目的第一個內線人物，這是電話營銷的一個極高水平。做過銷售的人都知道，我們經常會出現被前臺拒絕的情況，如果將銷售比喻成攻城，前臺往往是守城門的人，她會將大部分信息過濾：將大部分類似我們這些不懷好意的銷售人員拒之城外，而大部分人在面臨拒絕后都是采取迂回策略：有的翻墻而入，有的從其他秘密通道進入，有的是內應幫助，而故事的主人公喬林采取的方式卻是成功收買了守城門者，使得她偷偷打開城門，并為喬林攻城提供各種便利。其次是策反策略，尋找關鍵內線。喬林領兵進城后，發現局面非常不利：客戶方的最高領導李總，負責具體事務的林副總，還有項目關鍵人余小芳財務總監。這3大首領都重兵把持著各個要口，還不時向他射出冷箭。客戶原來就是用競爭對手的產品，這次選型關鍵人余小芳總監對競爭對手非常認可，林副總沒有關注此項目，決策人李總對國內情況不是非常了解，重新選其他廠商費時費力，而且風險大，基本敲定繼續和原來廠商合作。。。。。。。在這種糟糕的情形下，喬林一方面直接和決策人們正面接觸，但在和他們的溝通方式上面走新穎路線，出奇制勝，從關心他的角度來不斷給決策人洗腦，人非草木，何況是有學問有教養的領導，在一段時間的感化下，終于獲得了和財務總監、林副總和李總的正式面談。另一方面，喬林也發現僅僅通過正面接觸，演示產品來在短時間內讓決策人做出決策很不容易。他找到了另外一個被客戶決策層冷落了的人物——負責信息系統維護的陳友，并獲得了他的信任和認可，通過給陳友講述競爭對手產品的劣勢，并引導他在客戶的產品演示會上面讓對手暴露出來，使得客戶高層對對手的產品產生了極大的懷疑。最后，也是致命一擊！競爭對手產品被產生懷疑后，于是他們想極力拉攏陳友，并通過贈送禮品和金錢方式來達到目的，可這一切都在喬林的掌握中，并且有意讓陳友將對手公司送禮一事面陳李總、林副總和余總監。這一招實在是高！直接將競爭對手打入死牢，并且陳友通過這件事獲得了李總的極度認可，最終促成了項目的簽約。回到我們現在所從事的公共衛生信息化行業，這一案例給了我極大的啟發，我們的目標客戶是疾控中心這一事業單位，操作起來肯定很多不一樣，這也是銷售魅力所在，如果每個項目都是千篇一律的套路，那就沒有了任何挑戰性，銷售也太容易了！我認為書中很多地方是值得借鑒的。它給我的兩點最大啟發是：關注細節和溝通引導技巧。我相信通過努力一定可以達到主人公喬林的銷售水平，那樣的話，我相信再貌似龐大的老虎也是只紙老虎，照樣虎口奪食。 〔虎口奪單讀后感〕隨文贈言：【這世上的一切都借希望而完成，農夫不會剝下一粒玉米，如果他不曾希望它長成種粒；單身漢不會娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不會去工作，如果他不曾希望因此而有收益。】