更新時(shí)間：2021-08-03 19:47:12作者：admin2
別對(duì)你的員工有太多要求；
別對(duì)你的員工有太大希望；
那樣容易受挫折，而失望。
企業(yè)對(duì)員工的希望是：改變?cè)敢飧淖兊娜耍涣粝聫?qiáng)者，淘汰弱小和不適合的人。
2015年9月，受老板的委托，我?guī)н^一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。在任務(wù)壓力很重的情況下，公司只留給我三個(gè)銷售老員工，其中只有一個(gè)被認(rèn)為是銷售還不錯(cuò)的Y小姐，另外兩個(gè)能力一般。
公司其他人都不愿意來這個(gè)銷售部，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這里不可能完成任務(wù)。
我來后，重新招聘了七個(gè)人，其中五個(gè)是大學(xué)畢業(yè)新生，另外兩個(gè)也沒有銷售經(jīng)驗(yàn)。
工作之初老板抱有很大的期望，其他人幾乎都不怎么看好這個(gè)團(tuán)隊(duì)，認(rèn)為是一群烏合之眾。
但我們成功了。因?yàn)橛形遥≌?qǐng)?jiān)刚徫易詰僖幌拢?/p>
我是這樣做的：
第一步 樹立標(biāo)桿
那么，誰是標(biāo)桿呢？首先大家都認(rèn)為是Y小姐。
我讓他們?cè)傧搿Ｗ屗麄冊(cè)诠纠锩嬲摇Ｋ麄兲岬絻蓚€(gè)人W總和Z經(jīng)理。
當(dāng)我問他們還有沒有推薦的侯選人時(shí)，大家都沉默了。一會(huì)兒一個(gè)大學(xué)新生說他想推薦一個(gè)。
這個(gè)大學(xué)新生推薦了我，他們的直接領(lǐng)導(dǎo)人！這就是我想要的結(jié)果。
如果我不是他們認(rèn)為的標(biāo)桿，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就不一定會(huì)服從我的管理。但要讓他們從心里服氣，還要看我的第二步。
第二步 標(biāo)桿現(xiàn)身說法
當(dāng)天我指定Y小姐帶領(lǐng)大家一邊整理資料，一邊指定他們?nèi)齻€(gè)老員工聯(lián)系和接待客戶，客戶到訪后，讓其他人旁觀。只許看，不許出聲。
第二天，我分別邀請(qǐng)W總和Z經(jīng)理對(duì)部門進(jìn)行了一次培訓(xùn)。
第三天，我讓Y小姐和大家就自己的認(rèn)識(shí)，結(jié)合W總與Z經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，給銷售部作了一次講解。
Y小姐講完后，我讓她告知銷售部，下次培訓(xùn)由我親自下場(chǎng)。
第四天，下班時(shí)我留下所有人，由我親自對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)。
這次培訓(xùn)，我以他們四天來，接待客戶，邀約客戶的言語，動(dòng)作為例，進(jìn)行詳細(xì)評(píng)說，并做出了建議。
我的培訓(xùn)贏得了銷售部全體人員一致，熱烈的掌聲。
初戰(zhàn)告捷。但我知道，我超過W總和Z經(jīng)理最主要的地方在于，我的培訓(xùn)更有針對(duì)性，語言也稍顯生動(dòng)。
第五天開始，銷售人員，尤其是兩個(gè)業(yè)績(jī)一般的老銷售員以我的方式和客戶溝通后告訴我：1和客戶有話說了；2客戶糾結(jié)于價(jià)格的少了；3客戶的意愿自己有感覺了。
隨著時(shí)間的推移，銷售部自己開始對(duì)我的培訓(xùn)作筆記，有的開始錄音。
每次銷售部，哪怕是快下班了，他們也要找我問一下。更多時(shí)候希望聽我再和他們說點(diǎn)什么。
特別說明：銷售部是沒有加班的，因?yàn)闆]有加班費(fèi)。
第三步 標(biāo)桿的作用
銷售標(biāo)桿的第一作用是幫助銷售人員成交。
這一點(diǎn)，在隨后的日子里銷售部幾乎都能夠認(rèn)同。
銷售標(biāo)桿的第二作用是幫助他們建立自信。這一點(diǎn)我是通過：1讓他們每天從輪流自述工作情況；2讓他們進(jìn)一步自述產(chǎn)品情況；3讓他們自述客戶情況；4讓他們自己先拿出如何處理客戶，如何成交的意見；5適時(shí)提示，適時(shí)鼓勵(lì)；
最重要的自信訓(xùn)練是讓他們?nèi)ヒ娮R(shí)同行，看看同行的表現(xiàn)。讓他們從公司內(nèi)部去了解，也讓他們找機(jī)會(huì)去其他公司了解。
讓他們認(rèn)識(shí)到，在這里，他們能學(xué)習(xí)到別人學(xué)不到的東西。
銷售標(biāo)桿第三作用，人際關(guān)系的處理建議。
第四步 獎(jiǎng)優(yōu)罰劣
每個(gè)月都有業(yè)績(jī)考核，每一件事都是一次考試。
他們可以相互之間自由考核，一旦考核通過了，我再抽查。合格的給予表揚(yáng)。不合格的，當(dāng)即處罰被考核人和合格簽字人。
處罰，可以是為大家唱歌，講故事，或者是俯臥撐，也可以是打掃衛(wèi)生。
我們對(duì)處罰只有一個(gè)說法：給你一次為大家服務(wù)的機(jī)會(huì)。
當(dāng)然，我們最重要的處罰在月末，完不成任務(wù)降薪，連續(xù)兩個(gè)月完不成任務(wù)淘汰。
我?guī)Я诉@個(gè)團(tuán)隊(duì)21個(gè)月，有2個(gè)人離開了這個(gè)團(tuán)隊(duì)。一個(gè)人認(rèn)為壓力太大，一個(gè)認(rèn)為自己不適合銷售。
所有要離開的人，我都不會(huì)挽留，因?yàn)槲乙氖窃敢飧淖儯释M(jìn)步的人。
總結(jié)一下
讓員工積極高效主動(dòng)的學(xué)習(xí)方法分為四個(gè)方面：
1.樹立標(biāo)桿；
2.標(biāo)桿現(xiàn)身說法；
3.標(biāo)桿的作用；
4.獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。
企業(yè)管理通常的手段叫糖果加皮鞭！
我認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)！
特此回復(fù)！歡迎探討！